ユニオンテックグループの営業を担う会社、「UTマーケティング」とは何をする会社なのか？
ユニオンテックが、海外拠点拡大、地方創生、ラグジュアリー住宅、不動産、アートの販売など、事業領域を拡大するなかで誕生したのがUTマーケティング株式会社です。 グループ全体の営業機能を担う同社は、どのような役割を担い、何を目指しているのか。ユニオンテック執行役員・赤枝と、UTマーケティング取締役・大髙健の対談を通して、その”現在地”に迫ります。
大髙 健 Takeru Otaka
UTマーケティング株式会社 取締役
赤枝 泰明 Yasuaki Akaeda
ユニオンテック株式会社 執行役員
UTグループ バリューチェーン
なぜ今、営業機能会社が立ち上がったのか
赤枝
まずは、UTマーケが立ち上がった背景が知りたいですね！
大髙
以前のユニオンテックでは、事業部ごとに営業担当が分かれていたんです。当時はその体制で大きな問題はなく、各事業がそれぞれに案件を獲得していく形で機能していました。でも次第に、会社の成長とともに事業数が増えはじめると、「A事業部の担当者がB事業部の案件を持ってきた」など、事業部を横断して新たな案件が舞い込むケースも増えてきました。それは、組織が広がった結果であると同時に、これまでの営業体制では拾いきれない機会が生まれているサインでもあったと思うんです。こうした変化を受けて、グループ全体の営業を取りまとめる“営業機能会社”が立ち上がりました。
赤枝
つまり、これまではたまたま生まれていた事業部間のシナジーを、仕組み化していく段階になったということですね。偶然に頼ったままでは機会を取りこぼすリスクもありました。
大髙
そうですね。それに、デザイナーや施工といった“つくる側”と、 お客様とのコミュニケーションを担う営業では、役割もカルチャーも本質的に異なります。だからこそ、営業機能を切り出して独立させるのが自然だと考えました。グループ経営体制になった今だからこそ、なおさらですね。
グループ営業を一本化する狙い
赤枝
現時点で、グループ内の営業を一本化することによる、大髙さんの狙いはなんですか？
大髙
一言で言えば、「販路の拡大」です。 UTグループは“つくる側”のリソースが強く、営業は最小限からスタートするケースが多かった。その結果、良いサービスがあっても十分に市場へ届けきれていない状況がありました。また、既存人脈ベースの営業が中心で、新規市場を開拓していくカルチャーも強くはなかったんです。
赤枝
なるほど、“売る専門の組織”としてまとまることで、営業チームが共通の戦略を持って効率的に開拓できるということですね。
大髙
そう考えています。そうやって販路が広がれば、新しい事業にも挑戦しやすくなり、結果としてグループ全体の動きも活発になっていく。UTマーケの立ち上げは、そうした意味でも大きな価値があると考えています。
赤枝
営業が各事業から一歩引いた立場で全体を見られるようになるのも、大きな変化ですよね。
大髙
そうですね。営業が事業部内にいると、ときに、生産側の視点に引っ張られてしまうこともあります。でも本来営業は“第三者”としていつでもお客様側の目線に立つ存在であるのが理想的ですよね。生産側とお客様側、その両輪がグループ会社内でうまく回ると、事業は伸びるものなんです。
もう一つ良いことがあって、お客様ごとに担当窓口が変わらないところです。これまでの営業分散型の体制だと「この事業の担当は○○ですが、あの事業の担当は△△です」というケースが発生してしまい、対応が複雑になってしまいます。コミュニケーションの入り口を一つにまとめられるのは、大きなメリットですね。
赤枝
つまり、お客様にとっての窓口も一本化されることで、コミュニケーションの負担も大きく減るということですね。
大髙
そうなんです。ただ、それを完全に実現するのはまだこれからで、今のUTマーケティングにとっての課題でもあります。今後解消していけたらと考えています。
現状はまだ立ち上げフェーズで、事業部の営業とUTマーケの営業が併存しながら、グループを横断した接点づくりを進めている状態です。ただ、将来的には3フェーズで構造化していきたいと考えています。
まず次のフェーズでは、顧客開拓や深耕の機能をUTマーケに集約していく。「誰に、どう売るか」はUTマーケと事業部が連動しながら決める形です。さらにその先では、UTマーケが営業方針そのものをリードして、事業部は納品品質を上げることだけに集中できる体制を目指しています。
赤枝
段階的に進化させていくイメージですね。事業部が“つくること”に専念できる環境が整えば、グループ全体のアウトプットの質も上がりそうです。そうなると、グループ内の連携の仕方も変わってきますよね。
大髙
そうですね。連携の幅が広がれば、例えば、「クリニックのデザインと施工を行なった後で、院長の自宅をリフォームする」といったセット提案もイメージしやすくなります。
赤枝
大髙
クリニックと違い、オフィスと自宅のリフォームをセットにするのは難しいですからね。適材適所があるのはたしかですが、ただ、直接的な組み合わせが難しくても、「オフィスで培ったノウハウをレジデンスに応用する」といったように、知見を別領域に展開することで、新しい可能性は広がります。
そのためにも、お客様が求めているものを確実に導き出す、コミュニケーション力は重要ですね。
信頼をつくる営業、その現在地
赤枝
現状、UTマーケにはどんな相談や引き合いが来ているんですか？
大髙
まず、攻め方を大きく2つに分けています。中小企業に対してはアライアンス重視、大企業に対しては直接営業です。
中小企業向けのアライアンスでは、不動産仲介会社との連携を軸にしています。これまでオフィス移転が中心だった提案の幅を、クリニックやオフィスの改装まで広げることで、より早い段階からお客様との接点をつくれるようになってきました。
大企業向けには、UnionTec Vietnamが手掛けるCG制作サービス「PersGPT」をきっかけに接点を持ち、セットアップオフィスや共用部のリニューアル、新築など、企業のニーズに合わせた提案をしています。まずは施工から始まり、次に設計施工へと関係を深めながら、お客様の長期的なパートナーになっていくイメージです。
赤枝
ターゲットによって入口を変えながら、それぞれに合った形で関係を積み上げていくんですね。既存のお客様との関係を維持しながら、新規の接点もつくっていく。同時並行で動いているフェーズということですね。
大髙
そうです。各事業部のメンバーからすると「これまでの営業担当がいなくなった」という状態でもあるので、既存のお客様との関係を維持しながら、新しい動きも同時に進めていく。簡単ではないですが、その両方をやり切ることが今一番大事だと思っています。
赤枝
関係性の構築には2年かかるという話もありますけれど、大髙さんはどう考えていますか？ ユニオンテックが売るのは高額の無形商材なので、売る人の信頼度が特に重要になりますよね。
大髙
そうですね、本当に大きな買い物ですから、最終的に「この人だから買いたい」「この人に相談したい」と思っていただくのは簡単なことではないので、ある程度の時間がかかるのは覚悟の上です。今の時代の営業は、結局、人に回帰しているところがあると思います。
アートが結ぶ縁から、空間づくりへ
赤枝
UTマーケではアートの販売も行なっていますよね。アートを通じたつながりが生まれているようですが、実際どんな広がりを感じていますか？
大髙
当初はアートをきっかけにお客様との信頼関係を築き、その先で空間づくりを含めて私たちがお役に立てるkじょとを見つけていきたいと考えていました。現在はアートを通じたコミュニティが着実に広がり、国を跨いだ新たなつながりや、面白いプロジェクトの話も増えています。アートを軸にした取り組みには、大きな可能性を感じています。
赤枝
ただ、日本でアートを買う人はとても少ないですよね。鑑賞するのは好きだけれど、「買いますか？」と言われた瞬間に母数が減るイメージです。
大髙
増やしていきたいものの、現状はそうですね。特にオフィスの場合、もともとアートがない環境だと、「1個買ってみよう」とは、なかなかなりません。実際、中小企業の方々で「社長室に飾るために買う」という方が多いですね。また、不動産との相性はかなり良いと感じていて、ここは今後広げていきたい領域です。
今後の展望
赤枝
大髙
まずは、しっかりと案件を受注し、納品まで伴走していく。その中で、「どうすれば買ってもらえるのか」という手触りを掴んでいくことですね。それが見えてくると、極端な話、「売りたいものは何でも売れる状態」に近づいていくと思っています。
例えば、新規事業を立ち上げるにあたり、成果が出るかどうかをUTマーケティングで検証して、“売れる状態”まで持っていくこともできるようになると思うので、事業の立ち上がりスピード自体が一気に早くなると思います。最終的には「このマーケットには、この売り方がフィットする」という“型”が見えるようになると思います。この業界は、職人上がりの経営者が多いので、営業で拡大させることが苦手なケースも多いじゃないですか。それを、UTマーケティングが支えられる存在になりたいです。
赤枝
極端な話、「UTマーケティングの手にかかれば、あらゆる事業が成果を出せるようになる」と。将来的には、そういった会社になるイメージなのですね。実現したら、すごく強いですね。UTの最強の武器！
大髙
妄想レベルですけどね。でも、実現できると思っています。
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